論理思考とBtoBマーケ研修講師 海老原一司のBlog

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【仮説思考応用】『ザ・会社改造』三枝匡さんの「自論フレームワーク」

■「ザ・会社改造 340人からグローバル1万人企業へ」 三枝匡さんの『ザ・会社改造 340人からグローバル1万人企業へ』を再読。合計5回目。 三枝さんの3部作「戦略プロフェッショナル」「経営パワーの危機」「V字回復の経営」は、私のバイブル的存在。それぞれ1…

【営業ヒアリング】営業が理解すべき買い手の論理。売れる=稟議が通る

■法人営業ヒアリングでは、組織の意志決定構造を把握する ●BtoBとBtoCの違いは、個人か組織か BtoB営業とは、法人企業に対する営業です。BtoC顧客とBtoB顧客の違いは、BtoBは顧客が「組織」であること。 しかし、BtoBの買い手は会社という「組織」です。担当…

【人材開発】リケジョ育成 ーNHKブループラネット編

■リケジョを人材開発するリケパパ 娘は、現在7才。私の影響でかなり「リケジョ」になっています。 実家でNHKスペシャル「ブループラネット」を観ました。 海をテーマにしたドキュメンタリー。海中での幻想的な映像が光る番組ですが、リケジョとリケパパが一…

【論理思考】論理的帰結としての「合意なき離脱」~ブレグジット考察

■ブレグジット考察 -論理的帰結としての「合意なき離脱」 ブレグジットで、イギリスとEUの交渉は、泥沼になってますね。 『合意なき離脱の可能性高まる』のニュースをみて(2019/03/30現在)、半年前に論理思考研修で、添削した「パートナー契約交渉のメー…

【営業ヒアリング】営業あるある:顧客担当者の個人的ニーズ

営業あるある:顧客担当者の個人的ニーズじゃない? 研修講師の一コマ:営業ヒアリング 【Aさん】「ニーズは明確」で、お客様が経理システムをうちのに統一したい。と言っています。なぜなら、2種類のシステムがあって煩雑だからです。 【海老原】でも、な…

【プロマネ論】プロジェクトには必ず終わりがある

■プロマネ論:プロジェクトには必ず「終わり」がある いくつかの企業で社内プロジェクトのパートタイムプロマネ、または、プロマネの支援(プロマネのプロマネ?)をしています。 最近、よく説明しているのが、 ★「プロジェクトは、定義からして『終わり』が…

【プロマネ論】カオスプロジェクトのプロマネには「意志決定力」と「想像力」がいる

プロジェクトマネジメント考察シリーズ1。不確実性が高いプロジェクトに必要な資質について考えてみた。 最も差がでやすいプロマネ資質は「意志決定力」と「想像力」ではないか。 (2019/03/15現在) 1.不確実性の高いカオスプロジェクト 新サービス企画歴…

【営業ヒアリング】RFP出されたら負け。顧客社内で何が起こっている?

営業は、RFP(要求仕様書)出されたら負け。研修での一コマ 先日の営業研修講師での一コマ。営業あるあるですね。 【海老原】「RFP出されたら負け」って言葉、知ってますか?(RFPは要求仕様書) 【Aさん】知ってます。「要件は、営業が主導して作るべき」っ…

【子育てに学ぶ人材開発】理系の原点『数える力』(海老原仮説)

■子育てに学ぶ人材開発:やり残したのは「椅子を数えること」 彼女が何をしているかわかるでしょうか? 海老原「もう帰るよ」 娘「最後に、椅子数えていい?」 海老原「え、、いいよ。」 というわけで、正解は「ホールの椅子の数を数えている(笑)」でした…

【書評(論理思考)】「誤解学」読了 ★4つ(5点満点)

■「誤解学」読了 ★4つ(5点満点) 「渋滞学」で一部で有名な東大教授西成さんの本。彼は、完全な理系。工学系の学者なわけですが、「誤解」というどう考えても文系っぽい話題を理系の切り口で扱っているのが面白いところ。 科学者が、文系的な言語学について…

【書評】『USJのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか? 』読了 ★4つ

■USJのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか? (角川文庫)読了 ★4つ 1.もはや神の領域のマーケター森岡さんの本 USJの再建に貢献した凄腕マーケター森岡さんの本。当たり外れのブレがかなり大きいと思われるテーマパークのイベントやコースター改…

【理系の書評】『ペンギンもクジラも秒速2メートルで泳ぐ~ハイテク海洋動物学への招待~』

『ペンギンもクジラも秒速2メートルで泳ぐ~ハイテク海洋動物学への招待~』★3.5 1.マニアな世界の研究者の私の履歴書的な本 三谷さんの戦略読書を読んで依頼最近自分の中で流行のサイエンス系本。 ここ最近読んでいた「大絶滅」「生物はなぜ誕生したの…

【書評】『ヤバい経済学 [増補改訂版]』読了 ★4つ

昔ヒットして、今となっては、ちょっと古い本だが読了。 www.amazon.co.jp 1.「ヤバイ経済学」経済学的手法を著者の興味の赴くままに使ってみる本 著者(の1人)スティーヴン・レヴィットは、2年に1度40歳未満で最も優れたアメリカの経済学者に贈られる賞を…

【理系の書評】『生物はなぜ誕生したのか:生命の起源と進化の最新科学』読了 ★4つ(5点満点)

『生物はなぜ誕生したのか:生命の起源と進化の最新科学』読了 ★4つ(5点満点) 生物はなぜ誕生したのか:生命の起源と進化の最新科学 個人的に流行の理系本:古生物学、生物進化学編 最近、古生物学、生物進化学、地質学などを読みまくって、たどり着いたのが…

【営業ヒアリング】私が営業ヒアリングの研修講師としてコラムを書ける理由

1.私の営業経験 私は、狭い意味での「営業職」をほとんどしたことがありません。 少なくとも、個人予算を持った専門の営業職だったことはないですね。 今は、コンサルタント歴2年半ですが、「個人予算を持っているという意味においては」では、社会人20年…