海老原一司のBlog -論理思考講師とプロマネとエグゼクティブコーチ

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営業ヒアリング

「BtoB営業・営業ヒアリング」掲載記事まとめ

■営業ヒアリング STUDY HACKERに私の書いた記事が引用されました。 ●『“本当の顧客数” が今の300倍いることに気づけてますか? 結果を残せない「ダメ営業マン」に欠けている3つのこと』STUDY HACER studyhacker.net このように、「欲しい」という感情は「現…

【営業ヒアリング】営業が理解すべき買い手の論理。売れる=稟議が通る

■法人営業ヒアリングでは、組織の意志決定構造を把握する ●BtoBとBtoCの違いは、個人か組織か BtoB営業とは、法人企業に対する営業です。BtoC顧客とBtoB顧客の違いは、BtoBは顧客が「組織」であること。 しかし、BtoBの買い手は会社という「組織」です。担当…

【営業ヒアリング研修講師の一コマ】個人的ニーズと組織ニーズ

■営業ヒアリングで大事なこと:組織ニーズと個人ニーズを区別する ●営業研修講師の一コマ:明確なニーズは個人ニーズだった 営業研修でよくいわれるのは「お客様のニーズは明確です」 私が講師をする営業研修は、ほぼすべて実在のアカウント顧客を題材にして…

【営業ヒアリング研修の一コマ】顧客からRFP出されたら負け!?

■1.営業ヒアリング研修の一コマ:BtoB営業は、顧客からRFP(要求仕様書)出されたら負け ●顧客からRFPを出されるということ あなたは顧客からRFPを出されたことがありますか? 先日の営業ヒアリング研修講師での一コマです。営業ヒアリング研修の受講者は…

【営業ヒアリング】私が営業ヒアリングの研修講師としてコラムを書ける理由

1.私の営業経験 私は、狭い意味での「営業職」をほとんどしたことがありません。 少なくとも、個人予算を持った専門の営業職だったことはないですね。 今は、コンサルタント歴2年半ですが、「個人予算を持っているという意味においては」では、社会人20年…