海老原一司Blog -論理思考講師×エグゼクティブコーチ

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営業ヒアリング

営業ヒアリング項目の基本BANTとは

営業ヒアリング研修講師の海老原です。 営業ヒアリングでは、ヒアリング項目の「型」を持っていると楽です。営業ヒアリングの基本かつ汎用的なフレームワークがBANTです。 1. 営業ヒアリング項目の基本BANT BANT(バント)とは、「Budget(予算)」「Author…

BtoB営業のためのニーズヒアリングの技術

海老原です。 ニーズヒアリング技術について、本を書くつもりで目次的にまとめていきます。 (2019/10/23現在) 1.なぜ、BtoB営業にニーズヒアリングの技術が必要か 1-1.ソリューション営業のキモはニーズ把握 1-2.問題発見とリレーション以外は、…

「BtoB営業・営業ヒアリング」掲載記事まとめ

■営業ヒアリング STUDY HACKERに私の書いた記事が引用されました。 ●『“本当の顧客数” が今の300倍いることに気づけてますか? 結果を残せない「ダメ営業マン」に欠けている3つのこと』STUDY HACER studyhacker.net このように、「欲しい」という感情は「現…

【営業ヒアリング】商談成立とは、稟議書が通ること

1.法人営業ヒアリングでは、組織の意志決定構造を把握する ●BtoBとBtoCの違いは、個人か組織か BtoB営業とは、法人企業に対する営業です。BtoC顧客とBtoB顧客の違いは、BtoBは顧客が「組織」であること。 しかし、BtoBの買い手は会社という「組織」です。…

【営業ヒアリング研修の一コマ】個人ニーズと組織ニーズを区別する

0.「お客様のニーズは明確です」は本当か? 私が講師をする営業研修では、実在のアカウント顧客を題材にした営業ヒアリング実践研修です。受講生のお題となる商談をその場で分析するので、講師としてはすごい集中力がいります。しかし、その分楽しいく講師…

【営業ヒアリング研修の一コマ】RFP(要求仕様書)と比較表出されたら負け!?

1.営業ヒアリング研修の一コマ:顧客からRFP(要求仕様書)出されたら負け!? ●営業ヒアリング研修で、題材となったRFP(要求仕様書)を出された商談 海老原です。 「あなたは顧客からRFP(要求仕様書)を出されたことがありますか?」 先日の営業ヒアリ…

営業ヒアリング研修講師が書いたノウハウ記事まとめ

1.「営業ヒアリングのコツ-1回の営業訪問で全情報を掴む5つの技」 「あなたは営業ヒアリングが得意ですか?」「顧客訪問で十分な営業ヒアリングができていますか?」 BtoB営業での情報収集の基本は、顧客訪問による営業ヒアリングです。しかし、BtoB営業で…