海老原一司のBlog -論理思考講師とプロマネとエグゼクティブコーチ

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【営業ヒアリング】私が営業ヒアリングの研修講師としてコラムを書ける理由

1.私の営業経験

私は、狭い意味での「営業職」をほとんどしたことがありません。

少なくとも、個人予算を持った専門の営業職だったことはないですね。

 

今は、コンサルタント歴2年半ですが、「個人予算を持っているという意味においては」では、社会人20年弱にして初めて営業になったといえるでしょうか。

まあ、肩書きは、コンサルタントなので、専門の営業経験はゼロといえないこともないでしょう。

2.営業経験はないが営業ヒアリング力はプロ級

狭い意味の営業だったことはないが、自分でいうのもなんですが、「営業ヒアリング力はプロ級」だと思っています。

「達人か?」と言われると、そこまではないと思いますが、営業ヒアリングのコラムを書いて、自分の営業ヒアリングナレッジを伝授できる、研修で教えられるレベルの営業ヒアリング力はあります。

 

2-1.海老原の営業ヒアリングコラム作品

1.営業ヒアリングのコツ-1回の営業訪問で全情報を掴む5つの技

営業ヒアリングのコツ

cyber-synapse.com

誰でもできる本音を引き出す営業トークのコツ-営業トーク例付き

本音を引き出す情報をとるための裏ワザを書きました。

合い言葉は「聞けるまで帰るな」「諦めたら、そこで営業終了だよ」です。

2.商談効率化できる営業ヒアリングシートテンプレート

営業ヒアリングシートの作り方-すぐ使える無料ひな型ファイル付き

ヒアリングシートテンプレートについて書きました。

私は、いわゆるテンプレートという形ではつくっていないのですが、ヒアリング項目は、型として完全に頭に入れたうえで、聞いた/聞いてないのチェックを必ずヒアリングの場でするようにしています。

 

 

3.営業ヒアリングの基本!BANT情報を極めるワザ

すぐに使える営業質問の基本「BANT」活用7つのコツ

BANTをはじめて知ったのは、10年前ぐらいでしょうか。そのときは正直ピンとこないときもありました。

1)Budget(予算)
2)Authority(決裁権)
3)Needs(必要性)
4)Timeframe(導入時期)

しかし、1つ選ぶとしたら、完璧にマスターすべきヒアリングフレームワークはBANTだと思います。

4.話しにくいことも教えてもらえる!訪問営業トークのコツ

話しにくいことも教えてもらえる!訪問営業トークのコツ | ヒアリング力 | シナプスビジネスナレッジ | 株式会社シナプス

あとで述べますが、私は、営業同行を何百件というレベルでこなしています。

スーパー営業マンを除き、相手が話したくないことはほとんど聞き出せないで終わってしまうんですよね。そんなときは、私が変わりに出てきて営業トークしてました。。

 

5.https://cyber-synapse.com/business-knowledge/sales_strategy/hearing-skills/understanding-the-b2b-decision-making-unit.html

予期せぬ失注も事前察知!購買プロセスの裏まで掴む5つのコツ

 

最近、複雑な構造のお客様に何社かであい、顧客の意思決定関与者=DMU(Decision Making Unit)の奥深さを改めて知りました。

意思決定構造を掴むというのは、一種のパズルみたいなものだと思っています。

 

4.なぜ営業経験はないが営業ヒアリング力はプロ級になったのか

4-1.商談同行回数500件

セールスエンジニア、5年、新規事業プロジェクトマネージャ10年。

この間500件ぐらいの営業同行しました。

間接的に相談を受けた商談がさらに500件ぐらい。合計1000件ぐりらいですね。

 

4-2.1回の営業ヒアリングチャンスで鍛えた

新規事業のプロマネがでていく状況というのは、大抵ワンチャンスです。

(営業担当が概要説明終わって詳しい人連れてきますってとき)

1回でヒアリングして次に提案しなければ商談終了です。

ここで、1回で全部ヒアリングする、という技術を鍛えました。

 

4-3.新規顧客、新規商品ばかり

新規顧客、新規業界、新商品。

毎回毎回違う状況で、1回で深い情報をとってくる必要がありました。 

 

4-4.セールスエンジニアのはずが、若手営業教育係になる

あるとき、セールスエンジニアだけだけど、セールスチームのリーダー。

若手営業を全員鍛えなければいけない、ということがありました。

 このとき、私は正当な営業のやり方を調べて、若手ができるように教え、さらに実践して、背中を見せる、という必要がありました。

(くれぐれも、このときは、セールスエンジニアですよ)