海老原一司Blog -論理思考講師×エグゼクティブコーチ

海老原一司Blog -論理思考講師×エグゼクティブコーチ

営業ヒアリング研修講師が書いたノウハウ記事まとめ

 

1.「営業ヒアリングのコツ-1回の営業訪問で全情報を掴む5つの技」

「あなたは営業ヒアリングが得意ですか?」
「顧客訪問で十分な営業ヒアリングができていますか?」

BtoB営業での情報収集の基本は、顧客訪問による営業ヒアリングです。しかし、BtoB営業では、顧客訪問機会は何度も作れません。1回の訪問機会でニーズ仮説・ソリューション仮説など、営業ヒアリング提案に必要な全情報を掴むのがベストです。

「営業ヒアリングのコツ-1回の顧客訪問で全情報を掴む5つの技」では、1000件の新規事業商談現場で培った、1回の顧客訪問を最大限に活かす営業ヒアリングのコツをまとめます。

 

 

 

cyber-synapse.com


2.「誰でもできる本音を引き出す営業トークのコツ-営業トーク例付き」

「あなたは顧客から本音を引き出せていますか?」
「あなたは本音を引き出す営業トークを持っていますか?」

営業ヒアリングで重要なのは、質の高い顧客情報を掴むことです。「本音を引き出す営業トークのコツ」で、口の堅い顧客からも、本音情報を入手できます。

また、1000件の商談で培った、「本音を引き出す営業トーク例」をまとめましたので参考にしてください。

 

cyber-synapse.com

3.「 営業ヒアリングシートの作り方-すぐ使える無料ひな型ファイル付き」

ヒアリングシートテンプレートについて書きました。

私は、いわゆるテンプレートという形ではつくっていないのですが、ヒアリング項目は、型として完全に頭に入れたうえで、聞いた/聞いてないのチェックを必ずヒアリングの場でするようにしています。

「あなたは営業ヒアリングに自信がありますか?」
「あなたは『営業ヒアリングシート』を使っていますか?」

 

事前準備をしっかりしておくのが営業ヒアリングのコツです。簡単な営業ヒアリングシートを用意するだけで、質問項目の抜けモレがなくなり、営業ヒアリングスキルがアップします。

 

また、すぐ使える「営業ヒアリングシート雛型ファイル」が無料ダウンロードできます。実践で営業ヒアリングシートの効果を体感してください。

 

cyber-synapse.com

 

 
4.「すぐに使える営業質問の基本「BANT」活用7つのコツ」

BANTをはじめて知ったのは15年前。当時はピンときませんでしたが、完璧にマスターすべきヒアリングフレームワークを一つ選ぶとしたら、それはBANTだと思います。

 

「あなたは営業質問で適切な情報収集ができていますか?」
「あなたは営業質問の『型』を持っていますか?」

営業ヒアリングでの「営業質問」は、重要な営業スキルの一つです。しかし、営業質問のノウハウを、しっかり身につけている方は少ないものです。

営業質問基本フレームワークにBANTがあります。BANTとは、Budget,Authority,Needs,Timeframeの頭文字をとった略語で、「予算」「決裁権」「ニーズ」「導入時期」の4つの営業質問項目です。BANTは、基本的かつ網羅的な質問項目で、営業初心者から、すぐ使えます。

1000件以上の商談で磨いた営業質問ノウハウをまとめます。

 

cyber-synapse.com

5. 予期せぬ失注も事前察知!購買プロセスの裏まで掴む5つのコツ

 

「あなたは顧客の購買プロセスをどこまで把握していますか?」
「営業商談が受注寸前で、突然失注したことはありませんか?」

営業ヒアリングのキモの一つが、「顧客の購買プロセスを、各プロセスの裏側で、誰がどう動くかをできるだけ詳細に掴むこと」です。「予期せぬ失注も事前察知!購買プロセスの裏まで掴む5つのコツ」を教えます。

 

 

 

cyber-synapse.com

 

 

 

 

 

 

 

 

参考:私の営業ヒアリング力がプロ級になったのか

1)1000商談の経験

セールスエンジニア5年、新規事業プロジェクトマネジャー10年。

この間、助っ人として500商談の営業同行しました。また、同行せずに相談を受けた商談が500件ぐらい。合計1000商談分の経験を積みました。

新規事業プロダクトマネジャー時は、全商談を把握していましたので、営業担当者の10倍程度の商談件数をみていました。

 

2)営業ヒアリングチャンスが1回しなかかった

新規事業のプロダクトマネジャーが営業訪問するとき、ヒアリングに使えるのは、たった1回です。

1回でヒアリングして次に提案しなければ商談終了です。

ここで、「1回の訪問だけで必要事項を全部ヒアリングする技術を鍛えました。

 

3) 新規顧客、新規商品ばかり担当していた

助っ人が必要なのは、新規顧客、新規商品のときです。

全商談が異なる状況で、商品説明はもちろん、顧客のニーズ、意思決定構造の裏まで掴む必要がありました。