論理思考とBtoBマーケ/営業研修講師 海老原一司のBlog

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【営業ヒアリング】RFP出されたら負け。顧客社内で何が起こっている?

  1. 営業は、RFP(要求仕様書)出されたら負け。研修での一コマ

先日の営業研修講師での一コマ。営業あるあるですね。
 
【海老原】「RFP出されたら負け」って言葉、知ってますか?(RFPは要求仕様書)
【Aさん】知ってます。「要件は、営業が主導して作るべき」って話しですよね。
【Bさん】えっ? 今、RFPもらっているんですが・・
【海老原】まあ、必ず失注ってわけでもないです。何社かに出して、『比較表』を作ることが多いですね。
【Bさん】えっ? 今『比較表』作らされています。
【海老原】比較表の項目は指定されていますか?指定されている場合、「相見積もりのための比較表」か、「担当者が、比較表を作ること」をゴールとしているか。どちらかです。
【Bさん】そういえば、「比較表作れって」上司に言われたそうです。
【海老原】とすると、担当者に意志はないかもしれません。意志決定は上司。上司に言われて比較表を作っているだけですね。
【Bさん】カナヅチで、打たれたような、感じです。。
 

2.顧客社内で起こっていること。問い合わせ担当者のよくある流れ

2-1.担当者あるある:上司命令で情報収集

問い合わせてきた顧客=意志決定者とは限りません。よくあるのが、上司の命で調査している場合です。
  1. 上司から担当者に製品調査の依頼が来る
  2. 担当者は、5件程度、ネットで調べたり、資料請求する
  3. 担当者は1、2社に会う。資料説明をしてもらう
  4. 上司へ中間報告すると、比較表作成を依頼される
  5. 担当者は、詳しい説明を受けた会社の資料を元に比較表原案作成。資料請求をした会社に比較表穴埋めを依頼する
この場合、比較表原案を作成する前の「3」の段階、またはそれ以前でコンタクトがとれている企業が有利です。
 

2-2.担当者が比較表作成で考えること

 
比較表の項目がすでに決まっており、穴埋めだけ依頼される場合か、「比較表作成用」か「相見積もり用」の、どちらかです。
 
比較表の体裁を整えたい。2社比較では上司に突っ込まれる
比較表を作る場合、顧客社内説明上、最低3社は表に載せたいところ。数合わせのために、3社目、4社目に穴埋めだけ依頼することもあります。
 
相見積もりで値下げ交渉したい
また、必要とするスペックが大体決まっていた場合、比較表上は同等になる商品を2個相見積もりをとり、値下げ交渉に使うのが、購入側の常套手段です。