海老原一司のBlog -論理思考講師とプロマネとエグゼクティブコーチ

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【営業ヒアリング】営業が理解すべき買い手の論理。売れる=稟議が通る

■法人営業ヒアリングでは、組織の意志決定構造を把握する

●BtoBとBtoCの違いは、個人か組織か

BtoB営業とは、法人企業に対する営業です。BtoC顧客とBtoB顧客の違いは、BtoBは顧客が「組織」であること。

しかし、BtoBの買い手は会社という「組織」です。担当者1人1人は個人ですが、企業に所属している限り、購買行動には、所属している企業の組織構造、組織の論理が影響してきます。

 

よって、買い手である組織の意志決定構造(DMU)の把握が重要です。

 

海老原作成のマーケティング用語集:DMUマップ

cyber-synapse.com

 

  

■営業ヒアリングで把握すべき買い手の論理=稟議が通る

 

■買い手組織の購買意志決定は、稟議承認で裏付けられる

購買意志決定するとき、顧客企業では何がおきているでしょう。非公式なプロセスは様々あれど、一般的には、企業公式な承認プロセスは稟議でしょう。企業組織において、稟議が通ること、稟議承認がおりること、が公式な意志決定証明です。

 

顧客担当者から、いくらよい返事をもらっても、顧客社内で稟議が通らないと売れたことになりません。