論理思考とBtoBマーケ/営業研修講師 海老原一司のBlog

論理思考とBtoBマーケ研修講師 海老原一司のBlog

海老原掲載記事まとめ『ロジカルシンキング』『社内政治』『BtoB営業』

■『半年で同期と差が付く社内会議の過ごし方』東洋経済オンライン

東洋経済オンラインに社内会議について、取材された記事が掲載されました。

toyokeizai.net

『新入社員の多くが、研修が終わり、配属先で仕事をしていると思う。そんな中、「社内の会議」に参加し始めた人も少なくないだろう。しかし、「何を話しているかよくわからないので、とりあえずじっと座っておくか」という人が大半ではないだろうか。しかし、企業研修やコンサルティングを手がけるシナプスのチーフコンサルタント・研修講師の海老原一司さんは、そんな行動を「もったいない」という。』

『そこで今回、新入社員が評価を高めるための、社内会議の振る舞い方について、解説していきたい。「会議は寝る場所」と考えている若手社員も、これを読んで考え方を改めるきっかけにしてほしい。

まず、新入社員にとって、社内会議には次の3つの意義がある。
1. 他の部署や先輩などに、名前と顔を知ってもらい、「有望な若手社員」であることをアピールできる
2. 会社の仕組みや仕事の内容を理解できる
3. 自分の能力を高められる

​そのためには、新入社員といっても、能動的なアクションを起こしていくべきだと海老原氏は指摘する。では、何をすればよいのか。以下で5つのアクションをご紹介しよう。』

 

(2018/07/02掲載)

■『「稟議書」が中々通らない人の致命的な6欠点』東洋経済オンライン

東洋経済オンラインに稟議について、取材された記事が掲載されました。

 

toyokeizai.net

『「素早く確実に稟議書を通せるようにならないと、多くの仕事をこなせず、成果も挙げられません。若いうちから稟議書を通すノウハウを身に付けたほうがいいですよ」
と話すのは、企業研修やコンサルティングを手がけるシナプスのチーフコンサルタント・海老原一司氏。
かつてIT企業で新規事業を手がけていた時、年間100本の稟議書を通していたという強者だ。』

『3.リターンに関する記述が甘い
リスクに加えて、どれだけの成果や効果が見込めるのかという「リターン」に関する記述が甘い人も少なくない。契約でも物品購入でも、お金をかけた以上は、必ずリターンがあることを示すことが必要だが、「実際には『大口顧客だから値引きして』といった程度しか書いていない稟議書をよく見かけました」(海老原氏)。』

『6. 根回ししないで、稟議書を申請する
海老原氏は、稟議書を提出する前に、必ず上司たちに「こんなことをやろうと思うんですが、良いですかねえ?」と軽く伝えていたそうだ。

「上司たちが嫌うのは、自分が聞いていない案件が、いきなり稟議書で回ってくること。そういった案件は『何かリスクがあるに違いない』といつも以上に警戒するのです。だから通りにくくなる」(海老原氏)』

 

 

(2017/09/30掲載)

 

●『“本当の顧客数” が今の300倍いることに気づけてますか? 結果を残せない「ダメ営業マン」に欠けている3つのこと』STUDY HACER

studyhacker.net

このように、「欲しい」という感情は「現実と理想のギャップ」から生まれます。ですから営業を行う人は、客が抱えるギャップに気づき、それを埋められるような提案をしない限り、営業を成功させることはできないのです。

では、どうすれば客の「現実と理想のギャップ」に気づくことができるのでしょうか。マーケティング・コンサルティングを手掛ける株式会社シナプスのチーフコンサルタントで、BtoBマーケティングのプロである海老原一司氏は、顧客が何を欲しているのか(ウォンツ)を知るだけでなく、どのような問題を解決したいと考えているのか(ニーズ)を把握することが重要だと言います。客の問題を知れば、その問題を解決する手段を複数提示することで、提案の選択肢を広げられるからです。

客の抱える問題を知るうえで有効な方法として海老原氏が勧めるのが、客に「なぜ」を問うこと。例えば以下のような具合です。

1.「A業務の効率化をしたい」「なぜ?」

2.「A業務の事務社員数を減らしたい」「なぜ?」

3.「減らした事務社員を営業職に転換させたい」「なぜ?」

4.「営業人数を増やして営業力を強化したい」潜在ニーズ

 

 

 

 

(2018/11/9掲載)

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